Зачем ООО «ИВСИБ» решило открыть в Омске дилерский центр китайского автоконцерна? Объем продаж новых грузовых автомобилей и спецтехники в России хоть и небольшими темпами, но снижается. По данным агентства «Автостат», опубликованным в начале августа, грузовиков в целом по России в первом полугодии 2019 года продано почти на 6% меньше, чем за тот же период прошлого года. Тем не менее находятся предприниматели, кто расширяет бизнес даже в этих непростых условиях. С директором ООО «ИВСИБ» обозреватель «Коммерческих вестей» Николай ГОРНОВ встретился на минувшей неделе, чтобы выяснить, какие ожидания на омском рынке коммерческих автомобилей и зачем ООО «ИВСИБ» решило открыть в Омске дилерский центр китайского автоконцерна FAW. — Илья Викторович, публикуемая статистика продаж грузовых автомобилей в первом полугодии 2019 года не радует. Все действительно печально? — Если говорить о больших производителях типа Scania или Volvo, то спад по продажам был очень серьезный, практически на 25%. И к концу года, я думаю, проблем на рынке меньше не станет. Если мы говорим о статистике, то в Омской области одной только самосвальной техники было 56 тысяч единиц. Сейчас нет даже 12 тысяч единиц. Машины, конечно, стали более грузоподъемными и энерговооруженными, прежнего количества самосвальной техники, может быть, уже и не нужно, но все же когда происходит сокращение почти в пять раз, такая тенденция вызывает вопросы. — А были ли вообще хорошие времена на рынке коммерческих автомобилей? — Конечно. В 2006-2007 году, когда мы начинали, времена были действительно хорошие, тогда все развивалось, все вкладывались в развитие, обновляли интенсивно свои автопарки, переходили на импортную технику. А с 2009 года уже пошел спад, рынок насытился, уравновесился и продолжает находиться в таком вот равновесном состоянии. Что-то продается хуже, что-то лучше. Отдельные бренды вырываются вперед, потом начинают отставать, выходят на первый план другие бренды. Все точно так же, как и на других рынках. — Спрос на коммерческую технику в нашем регионе чем-то отличается от соседних? Если проводить аналогию с рынком легковых автомобилей, в Омске, например, мало дилеров премиальных марок. А по грузовикам как? — Если говорить о премиум-грузовиках, то ситуация как раз обратная. На премиальную технику в Омске более устойчивый спрос. Премиум – это качество, сервис, гарантийные обязательства. Да и остаточная стоимость премиальной техники будет выше, если вы захотите продать ее, условно говоря, через пять лет. — То есть покупатели, выбирая себе новый грузовик, ориентируются еще и на рынок подержанных машин? — Да, и это особенность только российского рынка, кстати. Даже на китайском рынке такого нет. В Китае грузовик работает семь лет, а потом он просто списывается. В Европе тем более вторичного рынка давно уже нет. А у нас спрос на вторичном рынке очень серьезно влияет на продажи новой коммерческой техники. — IVECO – дорогие грузовики? — Относительно. Магистральный тягач IVECO – высокотехнологичная машина, она ввозится в страну, к тому же этот бренд входит в так называемую большую семерку европейских производителей автомобильной техники, куда входят еще Mercedes-Benz, DAF, MAN, Scania, Volvo и Renault. — В Омске вся «большая семерка» представлена? — В Омске есть дилеры всех марок. И все конкурируют друг с другом. — Рынок легковых автомобилей, как говорят специалисты, стал очень эластичен. Покупатели новых автомобилей реагируют только на ценовой фактор. Дал дилер большую скидку на RAV4 – все стали покупать RAV4. А на что реагируют покупатели коммерческих автомобилей? — По большому счету, ситуация аналогичная, покупатели реагируют только на цену. Если говорить о технической составляющей машин, которые выпускаются «большой семеркой», то они все очень близки по характеристикам. Все машины высокотехнологичны, у ряда узлов и агрегатов одни и те же производители. Трансмиссии, коробки передач, тормозные системы — это все одинаковое почти у всех брендов. И если ты купил хорошую машину дешево – это всегда радует. А какого бренда машина – уже не столь важно. — И сервис у всех дилеров похожий? — С сервисом ситуация чуть сложнее. Качество сервиса сильно зависит от человеческого фактора. Если нет текучки среди специалистов – сервис живет. Это экономика. Когда людей устраивает их финансовое положение, то они работают стабильно, когда начинается спад, люди начинают искать, где лучше, переходить от одного дилера к другому. — Разве СибАДИ перестал выпускать специалистов по эксплуатации и ремонту автомобильного транспорта? — К сожалению, часто выпускники СибАДИ, которые приходят устраиваться на работу, не могут ответить даже на несложные вопросы. А уж отличить шкворень от поворотного кулака – это вообще немногие могут. Кстати, проблемы сейчас не только с эксплуатационщиками, но и с водителями. Знаете старый анекдот про то, чем отличается камазист от дальнобойщика? У дальнобойщика машина сломалась, он вызвал эвакуатор и сидит в кафе чай пьет. А камазист сломанную машину отремонтировал и дальше поехал. Это я к тому, что когда мы пересели в европейские автомобили, водители почему-то перестали участвовать в жизни автомобиля. — Даже если водитель и собственник машины – одно лицо? — Таких мало осталось, не более 10%. Частников выдавили с рынка крупные перевозчики. А так-то да, если собственник сам работает на своем автомобиле – это идеальный вариант. У такого водителя машина всегда обслужена, всегда исправна, когда они приезжают в дилерский центр, то четко знают, что им нужно. И прекрасно ориентируются в ценах на запасные части. Такой водитель за две недели предупредит, что он будет в Омске тогда-то, в такое-то время заедет и купит у нас то-то и то-то. С такими клиентами работать прогнозируемо легко. Они никогда не позвонят и не скажут: ой, у меня почему-то машина сломалась. — У вас же самого не техническое образование? Вы же военное училище заканчивали? — Да, общевойсковое. Но у меня специальность техническая – эксплуатация многоцелевой колесной и гусеничной техники. Помимо образования, еще и опыт большой. Я в 12 лет пошел работать, меня взяли в цех ремонта двигателей помощником моториста. И каждое лето я работал, до самой армии. И когда в училище поступил, знал все не понаслышке. — Какой коммерческой техники продаете больше? — Спрос меняется постоянно, он сильно зависит от экономической ситуации. В дорожную отрасль пошли деньги, вышли в Омске дорожники на работу, сразу вырос спрос на дорожную технику и самосвалы. Удовлетворится спрос на самосвалы, начнется спрос на тягачи с колесной формулой 6х4 и 6х2 в связи с тем, что ужесточается весовой контроль на дорогах, а в таких машинах лучше распределяется нагрузка по осям, чем в простых тягачах с колесной формулой 4х2. — Сколько сейчас в среднем стоит новый тягач IVECO? Хочется понимать, что такое дорогой грузовик... — Если в евро, то средняя цена классической машины, магистрального тягача с колесной формулой 4х2, будет на уровне 93 тысяч. Не всех такая цена устраивает. — Разве IVECO не собирает грузовики на заводе в Челябинской области? — В Миассе есть завод АМТ, он действительно выпускает технику IVECO, но этот завод специализируется в настоящее время на сборке специальных машин на полноприводных шасси, у которых колесная формула 4х4, 6х6 или 8х8. Раньше завод действительно выпускал магистральные тягачи, но сейчас они все импортируются из Испании. — Насколько я понимаю, вы продаете технику IVECO по всему Сибирскому федеральному округу. У вас что, в каждом регионе представительство? Или покупатели приезжают за машинами в Омск? — Мы подстраиваемся под клиентов. Но поскольку большая часть хочет, чтобы сервисное обслуживание техники происходило на их территории, нам приходится соответствовать этим ожиданиям, создавать выездные бригады. Продажа техники тоже происходит не только из Омска, если покупателю потребуется, мы доставим ее в любой регион СФО. А вообще, конечно, работать с каждым годом становится сложнее, миром правят экономисты, но при этом планов нет ни у кого. Сегодня выиграли тендер, завтра уже хотят получить машину. — Сколько нужно подождать? — Минимум два-три месяца. — И такие сроки ожидания у всех дилеров, насколько я понимаю? — Да, ситуация примерно одинаковая у всех, кто работает на рынке спецтехники. Кроме дилера КАМАЗа, мало у кого машины бывают в наличии. Машины FAW у нас сейчас есть. Мы пригнали сразу 15 единиц, когда открывали дилерский центр. Есть и самосвалы с разной колесной формулой, и зерновозы, и магистральные тягачи. — Почему, кстати, выбрали в партнеры именно FAW? — Во-первых, FAW – очень крупный автоконцерн, он производит самую большую линейку в сегменте коммерческой техники, у него есть все, от небольших грузовиков до тяжелой внедорожной техники. Для понимания, FAW продает в Китае 700 тысяч машин в год, и это больше, чем продают в России все производители коммерческой техники. Во-вторых, у FAW европейская схема работы с дилерами, концерн работает прогнозируемо, у него есть планы по завоеванию определенной доли на российском рынке, концерн хорошо поддерживает гарантию, оперативно реагирует на жалобы и пожелания клиентов. В-третьих, мы считаем, что у техники FAW на данный момент хорошее соотношение цены и качества, в отличие от европейских брендов. И под особенности российского рынка заводы FAW быстро подстраиваются. В частности, концерн предлагает уже так называемый зимний пакет. — Насколько китайская коммерческая техника выходит дешевле? — Примерно на 40%. При аналогичных характеристиках. — У китайской продукции не самый лучший имидж. Особенно у продукции китайского автопрома... — Я вам так скажу. Россия уже пятнадцать лет, как минимум, пользуется всем китайским – от носков до компьютеров и смартфонов. Больше, чем в Китае, не производится товаров ни в одной стране мира. Мы продаем китайские машины с 2008 года, продавали самосвалы Howo, Daifeng, Shacman, и многие из этих машин до сих пор работают, владельцы отзываются о них хорошо. И это при том что китайские машины у нас в России эксплуатируют, как правило, нещадно. Имея FAW, мы в сегменте самосвалов уже можем конкурировать с КАМАЗом. Самосвал FAW получается чуть дороже, примерно на 5-10%, но и по качеству сервиса, и по стоимости владения он у КАМАЗа выигрывает. Хотя, конечно, с КАМАЗом очень тяжело конкурировать. Качество их автомобилей выросло за последние пять лет, да и ценовая политика весьма лояльная. — Вы были в Китае, перед тем как подписали дилерский договор? — Да, конечно. И на заводе FAW был. И мне есть с чем сравнивать, я бывал на заводах IVECO в Италии, Испании, Германии, был на заводе АМТ в Миассе, и могу признаться, что в Китае меня очень многое удивило. Несмотря на более дешевый физический труд, чем в европейских странах, на заводе FAW физический труд почти не используется. Там автоматизировано и роботизировано все по максимуму, человеческий фактор минимизирован, и технологически Китай выглядит сегодня даже более продвинутым, чем Европа. Европа, как это ни печально, демонстрирует спад, европейские производители идут за рынком, пытаются удешевить машины и запчасти, а Азия наоборот – на подъеме. Не зря FAW продает сегодня свою технику уже во всем мире. — Какие у вас ожидания от дилерского центра FAW? Какие продажи хотелось бы видеть? — Если помечтать, хотелось бы продавать в год порядка 120 единиц. Но здесь большую роль будет играть ценовая политика. — Вы же еще возглавляете Федерацию воздухоплавательного спорта Омской области. Хватает времени? Вообще довольно необычно – автомобили и воздухоплавание... — Ну, я уже тринадцать лет воздухоплаванием увлекаюсь. Для меня это мечта, которая сбылась. Полет на воздушном шаре – это красиво. К тому же шар – первое воздушное судно, которое человек поднял в небо. — Сколько человек в вашу федерацию входят? — Весной было порядка 50. Но федерация это как бы законодательный орган, собрались – проголосовали. А всей повседневной деятельностью занимается наш спортивно-технический клуб «Пилот», у которого в собственности четыре воздушных шара, и большие, и маленькие, и специальной формы в виде сердца, что называется, на все случаи жизни. — В соревнованиях участвуете? — Последние два года не участвую, а до этого участвовал, да. — На дальность полетов соревнуются на воздушных шарах? — На дальность, скорость, точность – там много всевозможных заданий, которые должны выполнить пилоты во время полета. — Спасибо, Илья Викторович, что нашли время ответить на наши вопросы. Успехов вам и в полетах, и в продажах. Ранее интервью полностью было доступно только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 14 августа 2019 года. Горнов Николай Коммерческие вести 5 октября 2019 07:54 ООО "ИТБ" , Омск